ماهي مهارات التفاوض والإقناع والتأثير الناجح وأهم النصائح

يرتبط التفاوض بالحياة اليومية بشكل أساسي سواء مع المدير أو الزملاء في بيئة العمل أو بين الأصدقاء وأفراد العائلة من أجل الحصول على نتائج مطلوبة ومرغوبة، ولابد من تحديد ما تريد قبل البدء بعملية التفاوض ويتم ذلك وفقاً لاستراتيجيات ومهارات معينة لابد من الشخص أن يمتلكها حتى يكون مفاوض ماهر ويستطيع تحقيق النتائج المطلوبة.

يعتبر التفاوض من أهم الآليات المستخدمة في حل وتسوية النزاعات بمختلف أنواعها، ويُعرف أيضاً على أنه عملية إنشاء الاتفاقيات والعلاقات بين الأفراد والجماعات، كما أنه استراتيجية محكمة ومعينة تستخدم لحل المشاكل بطرق مقبولة بين الطرفين. ويرتبط بالتفاوض مجموعة من المهارات المهمة والمطلوبة ضمن متطلبات توافر التفاوض، ومن خلال هذا المقال سوف نتعرف على أهم مهارات التفاوض:

اقرأ أيضاً أنواع المهارات الحياتية والمهارات الأساسية والشخصية

ثمة مجموعة من المهارات الخاصة بالتفاوض والإقناع والتأثير والتي تستخدم في إقناع الآخرين والتأثير على رأيهم من أجل التفاوض سوياً لحل المشكلات وتسويتها بالطرق السلمية، ومن بين هذه المهارات:

• تحديد الاحتياجات والأولويات المختلفة التي تخص كل طرف، والتركيز على اولويات الطرف الآخر والعمل على تقييمها.
• العمل على إقامة علاقات ودية مع الطرف الآخر الذي يراد أن يقام التفاوض معه، حيث يسهل ذلك من عملية الإقناع والتفاوض بشكل إيجابي.
• تحديد الجوانب الإيجابية في الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة والعمل على تحسين جوانب الإخفاق فيه لتحقيق رضا كل طرف من أطراف التفاوض.
• التغلب عن نقاط الرفض بين أطراف التفاوض ومحاولة كل طرف بالتأثير على رأي ووجهة نظر الطرف الآخر بالإيجاب بهدف الوصول إلى تسوية وتفاوض إيجابي وفعال.
• توضيح شروط الاقتراح والعمل على تعديل الاقتراح وفقاً لمصلحة الطرفين والعمل على إيجاد أرضية أو عوامل مشتركة بين الأطراف الفاعلة لإيضاح شروط الاتفاق النهائية.

توجد مجموعة من المهارات الأخرى الخاصة بالتفاوض والإقناع والتأثير بجانب المهارات المذكورة سابقاً، وتشتمل على:

• التحكم بلغة الجسد الخاصة بالمتكلم مع محاكاة لغة الجسد الخاصة بالطرف المخاطب عن طريق محاكاته في الحركات.
• الاعتماد على نبرة صوت تناسب الطرف المخاطب بالتفاوض، والاعتماد على الصوت الهادئ إذا كان المخاطب صوته ناعماً، وإذا كان حماسياً وعالياً، يفضل الاعتماد على صوت حماسي وقوي وبه ثقة عالية.
• التدقيق والتركيز على المواضيع المهمة التي تمس الطرف الآخر، وملاحظة ذلك عن طريق حديثه وإظهار مشاعر الاستمتاع بها من أجل إقامة علاقات ودية معه.
• التحدث بغموض بعض الشيء إذا لزم الأمر من أجل جذب انتباه الطرف الآخر، ثم الدخول في الموضوع الرئيسي بلغة يفهمها الجميع وسهلة ومبسطة.

لابد من امتلاك مجموعة من المهارات حتى يتمكن الشخص من تحقيق التفاوض الفعال، ومن بين أهم هذه المهارات:

1-مهارة الإقناع

 تعتبر مهارة الإقناع من المهارات المهمة والضرورية من أجل إتمام عملية التفاوض، وتعتمد هذه المهارة بشكل أساسي على السلوكيات والتصرفات العقلية.

2-مهارة اللباقة في الحديث والحوار

لابد من توافر مهارة اللباقة في الحوار، لأنها من المهارات الحيوية والأساسية من أجل التفاوض، والتي تعتمد بشكل أساسي على استخدام الألفاظ المناسبة والواضحة والمؤثرة وكل ذلك يتطلب قدر كاف من المعرفة والثقافة.

3-مهارة امتلاك القوة

تعتبر القوة من أهم الركائز الأساسية في عملية التفاوض، ففن استخدام القوة من الفنون المهمة التي لا يجيد استخدامها إلا المفاوض الماهر والناجح، وتعتبر مهارة القوة وتحديد عناصرها وعواملها من الأمور النسبية التي تتوقف على حجم الموضوع المتفاوض عليه، فهي تعدد من حيث الجوانب: المالية، الاجتماعية، الاقتصادية، السياسية، والثقافية.

4-مهارة الموضوعية

تعتبر مهارة الموضوعية من أهم المهارات التي يجب أن يتحلى بها المتفاوض، حيث اهتمامه بالحقائق بعيداً عن الآراء والتأثيرات والتوجهات الشخصية، فالتركيز يكون على الموضوع وليس على الأشخاص.

5-مهارة تعدد البدائل

لابد من توفير أكبر قدر من البدائل أثناء عملية التفاوض وتحديد الوقت المناسب لكل بديل من أجل طرحه، فكلما تعددت وتنوعت البدائل بين يد المتفاوض كلما زادت قدرته على إيجاد حلول للموضوع المفاوض عليه.

6-مهارة الثقة بالنفس وبالآخرين

تعتبر الثقة بالنفس وبالآخرين من أهم المهارات التي يجب أن يتحلى بها الشخص المفاوض لكي يتمكن من الحصول على نتائج وثمار إيجابية من عملية التفاوض، حيث تخلق الثقة بالنفس وبالآخرين جواً ودياً بين أطراف التفاوض كما أنها تعمل على تقوية العلاقات والروابط، مما يمهد لوضع آلية محددة وقادرة على تسوية وحل المشاكل وطرح الحلول البديلة.

ثمة مجموعة من النصائح والاحتياطات حول مهارات التفاوض والتي لابد من أخذها بعين الاعتبار حتى تمكن الشخص من أن يكون مفاوضاً ماهراً، ومن ضمن هذه النصائح:

1-تحديد الأهداف المرجوة من التفاوض قبل البدء بعملية التفاوض

يجب على كل طرف تحديد ما يريده من المفاوضات قبل البدء فيها وتقييم مهاراته وقدراتها التي تمكنه من إتمام عملية التفاوض وتحقيق النتائج المرجوة.

تحديد الأولويات الخاصة لكل طرف والعمل على تحقيقها بالترتيب وفقاً لجدول زمني معين، والتمسك بالأهداف والعمل على تحقيقها بشتى الطرق مهما كانت التكاليف أو التنازلات.

2-التعرف على المهارات التي يمتلكها الطرف الخصم

لابد من معرفة خصائص ومهارات الخصم قبل البدء بعملية التفاوض معرفة رصيد معرفته وخبراته، للتحكم في عملية التفاوض بشكل فعال وتحديد ما إذا كان الخصم سيشكل تهديداً أم سيأخذ الموضوع إلى مجرى تحقيق النتائج.

الاعتماد على أسلوب راقي ومميز والبعد عن الأسلوب الهجومي أثناء التحري على سلوكيات وخصائص الخصم لمعرفة مهاراته ونقاط قوته، وعدم استغلال نقاط ضعفه.

3-العمل على بناء ثقة وود بينك وبين الخصم

خلق جو ودي بين أطراف التفاعل والعمل على إيصال المعلومات والأفكار بين الأطراف يزيد من فرص نجاح عملية التفاوض، والاعتماد على الأسلوب المنهجي والمنظم من أجل تبادل المعلومات والآراء ووجهات النظر من أجل الوصول لتسوية حقيقية وسليمة.

4-معرفة نقاط القوة لدى الخصم

يعتبر التعرف على نقاط القوة لدى الخصم والعناصر والخصائص الأساسية التي يمتلكها من أهم مهارات التفاوض والتي تعمل على إدارة عملية التفاوض بشكل إيجابي.

يجب تحديد عناصر القوة لدى الخصم والعمل على تقييمها بشكل إيجابي ومعرفة مصادره الداخلية مما يمكن من معرفة توجهاته نحو الموضوع المراد التفاوض عليه.

5-قراءة الأفكار التي تدور في ذهن الخصم

لا يعتبر تحديد أهداف وأولويات الخصم وتقييمها كافية من أجل إتمام عملية التفاوض، ولكن لابد من الوصول إلى ما يفكر فيه الخصم من أجل تحليله والتنبؤ به، من أجل معرفة هل أفكار الخصم وخواطره تتفق معك أم تتنافى من أجل تحديد الآلية أو الاستراتيجية المناسبة لإنجاز عملية التفاوض.

6-تطوير مهارات الإنصات والاستماع للآخرين

يجب على كل طرف أن يسيطر على الحوار الداخلي الذي يدور بنفسه وأن يسمح لنفسه بأن ينصت للآخرين والاستماع لهم ولوجهات نظرهم من أجل تكوين رؤية واضحة عنهم، وأن يراقب لغات الجسد ونبرات الصوت الخاصة بالآخرين من أجل تهيئة لنفسه للرد بنفس لغة الجسد والصوت وللكشف عن نقاط القوة والضعف للآخرين.

7-استعراض البدائل والخيارات المتعددة

لا يكفي تحديد الأولويات والأهداف فقط من أجل إتمام عملية التفاوض بل لابد من طرح مجموعة من البدائل والخيارات المتعددة للمساعدة في حل المشكلات وتسوية النزاعات والوصول للتفاوض وتحقيق النتائج المطلوبة.

يجب على كل طرف في التفاوض تحديد الحجج والآراء المؤيدة والمعارضة للخيارات والبدائل المطروحة من أجل تحديد البديل الأكثر قوة ثم طرحه.

8-الاستمتاع أثناء التفاوض

لابد من تهيئة الجو المناسب لعملية التفاوض والاستمتاع بكل التحضيرات التي تسبق عملية التفاوض من تحديد الأهداف والأولويات وطرح البدائل والخيارات المتعددة للوصول إلى الهدف المرجو، والعمل على تنمية القدرات والمهارات المرتبطة بالتفاوض

تعتبر مهارات التفاوض من أهم المهارات التي لابد من توفرها بمجال التربية المهنية، حيث يعتمد الموظف المهني على أسلوب منهجي ومنظم يمكنه من تسوية وحل المشاكل والنزاعات التي تعرقل مسار العمل المهني، حيث التفاوض في بيئة العمل المهنية بين الموظفين والزملاء والعمل على إقامة اتفاقيات من أجل العمل المهني الجماعي، ويعتمد ذلك على قدرة الموظف المهني على الإقناع والتأثير على آراء ووجهات أقرانه بشك إيجابي.

وتتوافر سلسلة فيديوهات مهارات التفاوض تربية مهنية من خلال هذا الرابط.

ترتبط بمهارات التفاوض والإقناع مجموعة من التقنيات التي تميز المتفاوض الماهر بمجموعة من السمات الخاصة التي تميزه عن أقرانه وتمكنه من الوصول إلى تسوية حقيقة لحل المشكلات والنزاعات والوصول إلى النتائج المرجوة، ومن ضمن هذه التقنيات:

• التخطيط: يجب على كل طرف من أطراف التفاوض أن يكون مخططاً جيداً وأن يوفر بيئة مناسبة للتفاوض من أجل تحقيق النتائج المطلوبة، وعادة ما يعتمد التخطيط على عقلية مرتبة ومنظمة بشكل يناسب الطرف أو الخصم الآخر.
• التواصل: لابد من خلق حلقة تواصل وقنوات مشاركة بين أطراف التفاوض لفتح مجال للمشاركة وطرح الأفكار والموضوعات المشتركة ومناقشتها بطريقة فعالة ومنهجية أكثر.
• التخطيط الاستراتيجي: تعتمد مهارات التفاوض على تقنية التخطيط الاستراتيجي بشكل أساسي عن طريق تحديد المشكلة والتخطيط لها ووضع حل وحلول بديلة، والعمل على تقييم الحلول والبدائل المطروحة من أجل اختيار البديل المناسب لحل المشكلة.
• العمل الجماعي والمشترك: يعزز العمل الجماعي من عملية التفاوض الإيجابي، حيث يمكن الأطراف من خلق بيئة تعاونية لطرح الأفكار والموضوعات محل النقاش والعمل على الوصول إلى نقطة مشتركة تمكن من الوصول للحل المناسب.

تتمتع مهارات التفاوض بأهمية خاصة تمكن من تحقيق العديد من الأهداف المنشودة، حيث تكمن أهمية مهارات التفاوض في:

• تمكن مهارات التفاوض من التخطيط والتفكير بعقلانية، حيث يعمل كل طرف من أطراف التفاوض على تحديد أهدافه وأولوياته والتعرف على أولويات وأهداف الخصم وتقييمها من أجل إتمام عملية التفاوض.
• تعمل مهارات التفاوض على بناء علاقات ودية وتكوين صداقات ومعارف، فهي ليست حادثة مؤقتة من أجل إتمام غرض ما، بل تهدف إلى تعميق أواصر التعاون بين أطراف التفاوض من أجل الوصول لحل أو تسوية المشكلة.
• تؤدي مهارات التفاوض إلى تمكن كل طرف من تجنب الصراعات والمشاكل والعمل على تحقيق المكاسب بشكل إيجابي عن طريق التعرف على أفكار كل طرف والتنبؤ بها عن طريق تحليلها وتقييمها.
• يكتسب الشخص مجموعة من المهارات الإضافة عن طريق مهارات التفاوض، مثل: الثبات الانفعالي، الاتزان النفسي، الثقة بالنفس، الاستماع والإنصات للآخرين، والقدرة على التواصل وإيصال المعلومات.
• تمكن مهارات التفاوض من طرح بدائل وحلول بديلة طويلة الأجل تعمل على تسوية المشكلات والنزاعات بطريقة فعالة ومستمرة.

ختاماً، تتعدد وتتمايز مهارات التفاوض من حيث تعريفها وترتيبها والأهمية التي تكمن فيها، وتعتبر مهارات التفاوض من الضروريات التي لابد من توافرها بمختلف مجالات الحياة اليومية.